Una de las grandes dudas de la mayoría de los empresarios es cómo buscar nuevos clientes potenciales (nuevos prospectos), es decir, cómo prospectar. A menudo, el empresario desprevenido termina simplemente colocando cualquier anuncio en una revista y cree que eso resolverá todo. Un anuncio en una revista puede ser una buena alternativa, siempre y cuando antes de comenzar se tenga claridad de algunas preguntas sobre prospección. De lo contrario, probablemente simplemente esté perdiendo dinero, y perder dinero no es una alternativa. Para que esto no suceda, he aquí, de manera simple y sencilla, algunos de los puntos importantes en relación con la prospección de nuevos clientes.

Tener un objetivo claro

Es simple. Cuántos nuevos prospectos (recordando que el prospecto aún no es un cliente porque aún no le ha comprado. Solo le interesa) tenemos como objetivo. Si el número “X” de prospectos se convierte en el número “Y” de clientes, y si sabe cuántos clientes nuevos necesita, también sabrá el objetivo de los nuevos prospectos. No se complique, solo ponga un número, una fecha para obtenerlos y las estrategias que usará para hacerlo.

A quién quiero (y debería) llegar

Parece obvio, pero esta es la parte de la tarea que menos veo que hagan los empresarios, es decir, establecer el público objetivo. Es importante que sepa a quién quiere llegar para que su formulario de prospección tenga la comunicación correcta para esas personas. Si puede, haga una investigación de mercado, pero si no puede, establecer el perfil de sus mejores clientes ya le dará la visión de quién debe prospectar. Este es un consejo de “oro” para el empresario que no tiene el dinero para invertir en investigación de mercado.

Estrategias y canal de prospección

Después de determinar “QUÉ”, ahora se debe determinar “CÓMO” obtendré nuevos prospectos. Cuando revise quiénes son sus mejores clientes, también debe preguntarse de dónde provienen (anuncio, Facebook, AdWords, llamadas, correo directo, pasaron frente a la tienda, etc.). Incluso si no lo ha medido con precisión, probablemente debería tener una buena idea de dónde proviene. Esto lo ayudará a comprender mejor qué medios o estrategias utilizar para prospectar a sus clientes. Pero también recuerde probar medios o estrategias que aún no se han probado, ya que hay muchas maneras de buscar nuevos clientes. Un ejemplo es una tienda de sonido automotriz que hace una pancarta para atraer a los clientes que pasan frente a la tienda. Recordando que simplemente colocar el producto en el anuncio no ayuda, debe hacerlo de una manera que atraiga al público objetivo para detenerse e ingresar (para este caso, por supuesto).

Conoce los números

Después de que todo se ha puesto en práctica, ahora es importante medir cuántos prospectos ha logrado atraer o buscar. No medir el número de prospectos en un acuerdo es como ingresar a una carrera de Fórmula Uno y no saber cuánto tiempo puede conducir el automóvil. A algunos les resulta difícil tomar la medida. Esto se debe a que la medición es una cuestión de disciplina que no es el fuerte de todos, pero se puede entrenar, como casi cualquier otra cosa. Si su negocio depende de ello, el objetivo de tener nuevos clientes es más fuerte que la pereza de medir. Los desesperados cuentan con la suerte, las personas exitosas cuentan los prospectos. Además, si no lo mide, no sabrá qué está sucediendo bien o mal.

La prospección es algo que el empresario siempre debe hacer y con consistencia, incluso cuando tiene muchos clientes. Por ActionCOACH Marcos Yabuno Guglielmi